Estimación de Previsiones

En muchas empresas, uno de los grandes dilemas con los que se encuentran, es la estimación de las previsiones de venta. Estos datos son clave para la planificación de la actividad, ya que cuanto más alisada esté la carga de trabajo, más se podrán optimizar los recursos.

En una organización la producción puede ser contra stock, contra pedido, o de ingeniería, cuando es un pedido completamente diferente a lo que se ha hecho anteriormente. 

Lo ideal desde el punto de vista financiero será la fabricación contra pedido, ya que una vez fabricado se expide al cliente, con lo que el ciclo de caja sólo dependerá del lead-time de nuestro proceso de aprovisionamiento y producción, sin embargo, como hemos dicho, lo ideal desde el punto de vista productivo es mantener la producción alisada, es decir, al mismo nivel de fabricación todos los días; con esto podremos conseguir una mayor utilización de los recursos.

Para nivelar la producción podemos generar una cartera de pedidos, ó usar la fabricación contra stock, para llenar esos huecos que tengamos en la planificación de la producción. La producción contra stock la podremos realizar si por lo menos, parte de nuestros productos son estándar.

Es muy portante la integración bajo el área de la Cadena de Suministro, la responsabilidad de obtener las mejores previsiones posibles y de alisar en la medida de lo posible la fabricación mediante la óptima planificación. Esta tarea se consigue partiendo de los siguientes datos:

• Datos cualitativos del mercado obtenidos a través de la red de ventas. 
• Datos cuantitativos del histórico de ventas de esa familia de productos. 
• Datos cuantitativos económicos/sociales/medioambientales.

Una vez que tenemos estos datos, debemos hacer una proyección cuantitativa a futuro, que junto con los datos cualitativos, nos ayudarán a tomar las decisiones oportunas, según la situación en la que nos encontremos con las previsiones.

Métodos cuantitativos de proyección hacia futuro

Las series de datos pueden tener una tendencia, estacionalidad y variabilidad aleatoria. En cualquier caso, las herramientas con las que contamos para hacer una proyección, son las siguientes:

• Media Simple
• Media Móvil
• Media Móvil Ponderada
• Alisado Exponencial
• Alisado Exponencial con ajuste de tendencia 
• Alisado Exponencial con ajuste de tendencia y estacionalidad (Holt-Winters)

El método a escoger será aquel que genere menor desviación en los datos históricos que tenemos.

En la ilustración adjunta se presenta una serie de datos real, así como una estimación mediante el Método de Holt-Winters en el que se puede apreciar el alisado, tendencia, estacionalidad y variabilidad.

Situación de las previsiones

Una vez tenemos los datos cuantitativos de las previsiones por familia de productos, podemos encontrarnos con que las previsiones son:

1. Mayores que el presupuesto
2. Menores que el presupuesto

En el primer caso, significa que en principio parece que vamos a tener más ventas que las previstas inicialmente, y que por ello necesitamos fabricar más cantidad que la inicialmente prevista.

En el segundo caso, significa que no vamos a llegar al presupuesto de venta y por tanto tampoco al de fabricación; aquí es cuando debemos decidir si la organización decide incrementar los stocks fabricando la cantidad inicialmente prevista, ó fabricar menos y tener varianzas en fabricación (costes no absorbidos, al no incorporarlos a producto).

En cualquier caso debemos considerar estos datos como estimaciones, por lo que la decisión última recae sobre la Dirección de la Cadena de Suministro, que intentará minimizar en la medida de lo posible las desviaciones, adaptándose con agilidad a las variaciones que haya.