Tuesday, November 20, 2012

Cómo Conseguir el Mejor Acuerdo Posible

Todos en mayor o menor medida, ya sea en en entorno profesional o personal, nos hemos encontrado en situaciones de negociación. Centrándonos en la parte profesional, este proceso de negociación puede ser con cliente o con proveedores; la negociación se puede dar dentro o fuera de la propia organización, pero en ambos casos, el proceso tendrá las siguiente fases, basadas en los principios de técnicas de negociación de Harvard.


1. Evaluación de Alternativas
Es importante en un proceso de negociación, conocer cuáles son las alternativas que disponemos en caso de no llegar a un  acuerdo  (BATNA - Best Alternative to a Negotiation Agreement). En función de estas alternativas se verá influenciado el propio proceso de negociación.

En el Global Sourcing Forum organizado en Bilbao por la Fundación ICIL, alguna de las organizaciones que allí estaban, indicaron que debido a la situación actual, incluso evaluaban  el riesgo de rotura de la cadena de suministro debido a problemas financieros de sus proveedores; llegando el caso de apoyarlos transfiriendo la propiedad de la materia prima, o con mejoras de las condiciones de pago, adelantos ó financiación.
Es decir, trabajando con los proveedores como socios.

El objetivo es determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tienen en caso de no llegar a un acuerdo.

2. Intereses vs. Posiciones
Las posiciones (puntos de partida, motivaciones iniciales) se han de convertir en intereses. Definiremos los intereses tanto propios, de la otra parte, como los comunes; es importante llegar a identificar qué interés hay en la relación además del meramente comercial. 
Priorizaremos los intereses, tanto para nuestra parte como para la otra, para posteriormente proceder al intercambio de intereses, cederemos a un interés a cambio de otro.

3. Opciones
Dentro de los intereses encontrados, habrá diferentes opciones para llegar a un acercamiento a los mismos, es importante definir estas opciones, así como las premisas para generarlas.

4. Criterios de Legitimidad
Para que el acuerdo sea posible debe cubrir las expectativas y debe ser justo para ambas partes. De nada sirve que el acuerdo no cubra las expectativas, o que no sea justo, ya que aunque lo llevemos a cabo, no tiene futuro a medio o largo plazo, las bases de los acuerdos deben ser sólidas, de otra manera la relación entre ambas organizaciones se verá deteriorada.

5. Relación
Acuerdo debe ser basado en el objeto, no en los sujetos; la relación está basada en las personas, pero no debe serlo el acuerdo.
Elementos de una buena relación
  • Positivos
    • Razón
    • Dialogar
    • Convencer
    • Confianza
    • Influencia
    • Aceptación
  • Negativos
    • Emoción
    • Predicar
    • Imponer
    • Recelo
    • Coacción
    • Negociación

6. Comunicación
La comunicación debe ser bilateral, con espíritu de cooperación, es decir buscando los intereses de ambas partes, brindando la información requerida y evalúa las opciones que se puedan presentar.
En todo momento debemos considerar las diferencias culturales y sociales.

7. Compromiso
La última fase del proceso de negociación es el compromiso que consta de planteamiento, una estructura y su ejecución. En gran parte el éxito del compromiso depende de la correcta ejecución de las fases anteriores.

El buen negociador es aquel que sabe crear valor sin hacerse vulnerable a los que reclaman e identificar el momento justo para reclamar.